Mettez l’accent sur votre clientèle actuelle, faites de la communication votre règle d’or, gérez votre budget d’une main de fer et souvenez-vous que votre survie dépend de vos liquidités.
Voilà quelques conseils fort judicieux pour les entreprises en démarrage et en croissance du secteur des technologies qui doivent composer avec les aléas de la pandémie de COVID-19. Dans le cadre d’un récent webinaire organisé par le district de la découverte MaRS et commandité par Roynat et la Banque Scotia, quatre experts ont tâché de donner aux entrepreneurs des conseils pratiques devant la paralysie quasi complète de l’économie mondiale engendrée par la pandémie.
Le webinaire fait partie des activités découlant du récent partenariat de la Banque Scotia avec MaRS. Axé sur la recherche, le financement et l’éducation, ce partenariat annoncé en mars vise à soutenir la communauté grandissante d’entrepreneurs canadiens.
Selon Margaret Wu, vice-présidente, Gestion de placements chez Georgian Partners, une société de capital-investissement de Toronto qui investit dans les sociétés de logiciels d’entreprise en démarrage, l’interruption d’une grande partie de l’activité économique du Canada représente un défi de taille pour plusieurs entreprises, les PME en particulier. Tout au long de cette période, il sera difficile pour elles d’élargir leur clientèle. C’est pourquoi elles feraient mieux de concentrer leurs énergies sur leurs clients actuels.
« En période creuse, il est souvent plus facile de saisir les occasions de vente parallèle ou d’élargir son offre auprès des clients avec lesquels on a déjà une relation, a-t-elle indiqué pendant le webinaire. La communauté des ventes nous confirme que l’acquisition de clients est extrêmement difficile en ce moment et que la majorité des entreprises ont déjà commencé à miser sur leur clientèle actuelle. »
David Rozin, vice-président et chef, Services bancaires, Technologie et Innovation chez Roynat Capital, une division des Services bancaires aux entreprises de la Banque Scotia, était d’accord. Il a insisté sur l’importance de communiquer avant tout avec les clients actuels.
« Ciblez en premier vos clients actuels, ceux qui profitent déjà de vos produits et services, a-t-il indiqué. Il est vraiment important de prendre de leurs nouvelles. D’abord et avant tout, tâchez de comprendre comment la COVID-19 les a affectés, mais aussi comment le produit ou le service que vous vendez peut répondre aux besoins essentiels de leur entreprise. »
Repérer un problème majeur
Selon Mark Hyland, conseiller principal, Entreprise chez MaRS, la pandémie pourrait avoir facilité les interactions avec les employés des échelons supérieurs de l’organisation du client ou du client potentiel, à l’heure où les grandes questions stratégiques occupent beaucoup de place.
« Si vous repérez un problème majeur et que, contre toute attente, vous êtes en mesure de le résoudre, vous pourriez avoir accès à des décideurs importants, ce qui n’aurait peut-être pas été possible avant », a-t-il expliqué.
Bien sûr, les clients qui peinent à joindre les deux bouts risquent de vouloir reporter leurs versements ou obtenir des concessions qui réduiront leurs coûts. Selon Mme Wu, il est important dans ces cas de se donner une « stratégie de concession », en vue de toucher à ses revenus le moins possible.
« Concentrez-vous sur les façons d’augmenter la valeur de votre offre pour vos clients et de leur en donner plus pour leur argent, plutôt que de leur offrir des rabais », a-t-elle indiqué.
Par exemple, en augmentant les capacités de vos équipes, vous pourriez proposer à vos clients une offre de services bonifiée, ou leur offrir vos stocks invendus; les coûts marginaux seraient faibles pour votre entreprise.
« L’idée est de continuer à faire des concessions allant dans les deux sens, pour arriver à un échange équitable. Vous voulez récompenser les comportements qui vous profitent à long terme, parce que les rabais consentis dans l’urgence peuvent être néfastes pour l’intégrité des prix. »
M. Rozin croit aussi qu’il est crucial pour une entreprise en pleine croissance de conserver une excellente situation de trésorerie pour sortir des crises en santé et ainsi assurer son développement et sa survie. Au bout du compte, l’argent est roi.
« La situation dans laquelle nous nous trouvons est comparable à un exercice de bilan, ajoute-t-il. Avant et après votre rétablissement, vous devez poursuivre vos activités, conserver un maximum de stabilité, prendre des nouvelles de vos clients actuels et faire des réserves de capital pour vous sortir de l’impasse. »
Bien qu’il puisse s’avérer difficile de trouver des sources de financement dans le contexte actuel, ce n’est pas impossible. Les entreprises peuvent profiter des nombreux programmes de soutien du gouvernement fédéral, et même s’il y a moins de capital disponible sur le marché qu’avant et que les conditions sont différentes, il y en a encore.
« Si vous vous tournez vers les marchés pour mobiliser des fonds, attendez-vous à ce que le monde dans lequel vous viviez il y a cinq ou six semaines ne soit plus le même; il n’existe plus, a constaté M. Rozin. Les évaluations et les modalités d’entente ne sont plus du tout les mêmes. Nous avons fait marche arrière, alors mettez votre orgueil de côté. Si vous avez trouvé un partenaire qui est prêt à investir dans votre entreprise, vous avez de la chance. »
Selon les experts, la première chose à faire est de réduire les dépenses autant que possible.
« Ce sur quoi vous avez le plus de contrôle, ce sont vos dépenses, alors plus vous êtes habile à gérer votre budget, meilleur sera votre destin, a indiqué M. Rozin. Vous devrez pratiquer d’importantes compressions budgétaires. »
M. Hyland en a convenu et a ajouté que pour « finir premier, il faut d’abord joindre les deux bouts », encourageant les entreprises à « prendre des décisions leur permettant de conserver le plus de liquidités possible ». Néanmoins, il était optimiste quant au sort réservé aux entreprises qui prennent les bonnes décisions.
« Je pense que les entreprises solides qui réussissent à traverser la crise et qui ont une bonne proposition de valeur pourront s’en sortir, a-t-il renchéri. À mon avis, une situation comme celle que nous connaissons maintenant recèle de belles occasions pour les entreprises alertes qui savent écouter les besoins de leurs clients. »
